河北趙縣愛(ài)農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司 薛戰(zhàn)鋒：
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法順利推廣硝基復(fù)合肥

　　最近，記者見(jiàn)到了薛戰(zhàn)鋒，這個(gè)34歲的少壯派農(nóng)資人，從1999年涉足農(nóng)資行業(yè)，已打拼13個(gè)年頭了，和金正大的合作也有7年多時(shí)間,主要銷售金正大公司的“沃夫特”復(fù)合肥和最新推出的硝基復(fù)合肥。

　　從事農(nóng)資行業(yè)多年，薛戰(zhàn)鋒也接觸到許多農(nóng)資企業(yè)，金正大帶給他最多的感受就是創(chuàng)新的力量。他告訴記者，從復(fù)合肥到緩控釋肥，再到如今的硝基復(fù)合肥，在農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，金正大始終能把握住行業(yè)發(fā)展的方向，并能走在行業(yè)前列。也正因?yàn)榻鹫螽a(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，讓客戶不用發(fā)愁找不到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這讓他感覺(jué)到放心。

　　有了金正大的創(chuàng)新產(chǎn)品，更要有合適的方法來(lái)推廣。薛占鋒不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，就拿最新代理的硝基肥產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，他就制定了一系列推廣作戰(zhàn)法則。

　　從網(wǎng)點(diǎn)的選擇上，薛戰(zhàn)鋒認(rèn)識(shí)到硝基肥的推廣單靠原來(lái)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是不夠的，因此把原有的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化盤點(diǎn)，重新開(kāi)設(shè)硝基肥新網(wǎng)點(diǎn)，把賣硝基肥的和普通肥區(qū)分開(kāi)，這樣既做到與原有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不重疊不沖突，同時(shí)還能積極打造硝基肥的密集分銷網(wǎng)點(diǎn)布局。“現(xiàn)在平均3個(gè)村就有一個(gè)硝基肥的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，目標(biāo)要打造村村有硝基肥的網(wǎng)點(diǎn)。”薛戰(zhàn)鋒說(shuō)。

　　而在新產(chǎn)品的試驗(yàn)示范上，薛戰(zhàn)鋒也有三大法寶——一燒二搖三施用。一燒即用火燒硝基肥，硝基肥能燃燒揮發(fā)，說(shuō)明含有硝態(tài)氮。二搖就是把肥料裝進(jìn)礦泉水瓶中，肥料溶解完全，說(shuō)明雜質(zhì)少。三施用，就是找一塊略微潮濕的土壤，把硝基肥施用下去，肥料很快就會(huì)溶解，說(shuō)明肥料速效。通過(guò)這樣的方法，讓農(nóng)戶認(rèn)識(shí)到硝基肥的不一樣。

　　在推廣方式上，他也很有主意。譬如在今年起初，為了促進(jìn)農(nóng)戶提前訂肥，在用肥季節(jié)到來(lái)前，他用“雞蛋促銷”來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，和二級(jí)商一起深入基層市場(chǎng)，通過(guò)村里大喇叭召集農(nóng)戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解硝基肥優(yōu)勢(shì)，具體促銷方式是每村限訂50袋，每袋交10元定金后只要再加0.5元就可到當(dāng)?shù)亻T市領(lǐng)1斤雞蛋。這樣既達(dá)到宣傳推廣的作用，同時(shí)又促進(jìn)了農(nóng)戶訂肥積極性。后期再依靠促銷品來(lái)拉動(dòng)銷售。就這樣，他一步步地逐步引導(dǎo)農(nóng)戶接受并主動(dòng)施用硝基肥。

　　截至目前，薛戰(zhàn)鋒已經(jīng)完成硝基肥銷售800多噸，二級(jí)商的積極性也很高。“我計(jì)劃今年的硝基肥銷售要突破2000噸”。

　　來(lái)源：《中國(guó)農(nóng)資》  作者：鄭敏 日期：2012年9月28日