長篇系列報道《創(chuàng)新，金正大崛起的力量》之十二
特色營銷：讓金正大贏得廣闊空間
□ 陳宏坤 丁貴強 張勇
金正大董事長兼總裁萬連步曾自豪地說：“營銷工作一直是金正大最具激情和活力的工作之一。”此話毫不夸張，也無自我粉飾之意。
然而，冰凍三尺，非一日之寒。萬連步自豪的背后，卻有著一段別樣的付出。應當說，金正大營銷模式的最初體驗，還是受一次“務虛”會的啟發(fā)，在此次會議上，他們意外地揀到了別人沒有揀到的彩色貝殼。
2000年的夏秋之交，中原鄭州。“第二屆全國肥料信息和肥料產(chǎn)品交易會”（簡稱“雙交會”）在這里隆重舉行，首次亮相全國盛會的金正大也是有備而來。會前，金正大征得大會組委會同意，成了大會“唯一協(xié)辦單位”，在場內(nèi)顯眼處租賃了五六個展區(qū)。整個會議期間，臺上彩旗歡歌，臺下橫幅奪目，空中氣球翩舞，彼此交相輝映，煞為壯觀。一位山東同行業(yè)老板不無驚訝地說：“這次會議里里外外鋪天蓋地都是金正大，簡直成了他們的專題展會了！”
鄭州“雙交會”，殺出了一匹“黑馬”，金正大不鳴則已，一鳴驚人。據(jù)統(tǒng)計，金正大在此新結識了數(shù)百個地市級以上大客戶，至今還是經(jīng)銷金正大產(chǎn)品的生力軍。
“務虛”會真格變成了務實會，此招一鮮，招招鮮、步步鮮。從此，會議營銷就正式走進了金正大營銷戰(zhàn)略的行列。人們發(fā)現(xiàn)，在以后的日子里，再也看不到昔日金正大騎車叫賣、家門設攤的“陸戰(zhàn)隊”形象了，代之而起的是陣地戰(zhàn)、網(wǎng)絡戰(zhàn)和立體戰(zhàn)。
在這瞬息萬變的市場經(jīng)濟下，如果不能適應市場變化的速度，那必然會被市場所淘汰，隨著化肥經(jīng)營市場的放開，企業(yè)間的競爭也日趨激烈。作為引領行業(yè)營銷模式變革的先鋒，在預測市場發(fā)展的同時，金正大強調(diào)以廣泛的網(wǎng)絡覆蓋提高其市場地位，建立了以“渠道優(yōu)化、密集分銷、駐點營銷和農(nóng)化服務”為重點的營銷服務模式。
國內(nèi)目前復合肥生產(chǎn)企業(yè)超過4000家，產(chǎn)量超過2億噸，產(chǎn)能過剩較為嚴重，整體開工率較低，由于復合肥生產(chǎn)門檻較低且產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重，因此復合肥企業(yè)生存的關鍵在于渠道的不斷創(chuàng)新和完善，渠道的競爭靠的就是經(jīng)銷商的實力和市場的運作能力。面對現(xiàn)狀，金正大開始著手規(guī)范縣級經(jīng)銷商經(jīng)營模式，參照快銷渠道的同步競爭，合理布局渠道。
為了提升品牌的市場占有率，規(guī)范縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營模式，金正大實行公司化運作，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。所謂公司化運作就是和縣級經(jīng)銷商合作，在重點區(qū)域成立農(nóng)化服務中心，實行公司化運作，未來的方向是協(xié)助縣級經(jīng)銷商進行渠道下沉，做到“一村一店”，每個店都有合理的輻射范圍，不但提高經(jīng)銷商的銷售量，而且有效解決縣級經(jīng)銷商的資金問題。
密集分銷是在產(chǎn)品品牌有一定影響力的基礎上實施的，駐點也是密集分銷的一種方式，即設立辦事處派業(yè)務代表去駐點，駐點的點就是密集分銷的根據(jù)地，其目的就是要精耕細作市場。
金正大副總裁高義武說，密集分銷就是要達到三方面密集：一是要達到人員密集。在重點縣公司配備的營銷人員要多一點，還要求經(jīng)銷商有一定的人員配置。二是要達到網(wǎng)點密集。要求經(jīng)銷商必須達到萬畝一分銷，也就是說一萬畝土地必須有公司的一個銷售網(wǎng)點。三是達到宣傳推廣密集。首先是按照公司的要求統(tǒng)一裝飾經(jīng)銷商的門店；其次就是利用墻體廣告、試驗示范田進行宣傳推廣提高品牌在當?shù)氐氖袌鲇绊懥Α?/P>
金正大自2010年開始實行密集分銷以來，目前已經(jīng)在全國近100個縣進行試點，有效地提高了產(chǎn)品市場份額并提高了經(jīng)銷商的利潤，增強了經(jīng)銷商的忠誠度。密集分銷的營銷模式已經(jīng)得到了經(jīng)銷商的認可。
正是堅持“營銷優(yōu)先”的原則，金正大通過創(chuàng)新營銷手段，逐步建立了業(yè)內(nèi)領先的“農(nóng)化知識傳播體系、測土配方施肥服務體系、現(xiàn)場服務指導體系”的營銷體系，建立了以“渠道優(yōu)化、密集分銷、駐點營銷和農(nóng)化服務”為重點的營銷服務模式，快速地提升了金正大品牌在農(nóng)資市場的地位以及在農(nóng)戶心目中的知名度，讓更多的農(nóng)戶用上好產(chǎn)品，也為金正大在激烈的市場競爭中贏得更廣闊的發(fā)展空間。
來源：臨沂日報第2版 作者：陳宏坤、丁貴強、張勇 日期：2013年11月2日
