金正大硝基肥推廣專欄：

山東淄博沂河源生產資料連鎖有限公司 張維義：
在傳統中創新制勝市場

在市場競爭激烈的情況下，傳統肥利潤率低且市場增長有限，新型肥料的推廣難度大也讓不少人望而卻步。然而張維義卻在上半年就賣出了1000多噸的硝基肥，今年他給自己訂下的目標是，硝基肥銷量突破2000噸。他的銷售方法主要有兩大中心工作：一是先通過會議營銷和合理價格體系樹立二級商的信心；二是通過產品試用和示范推廣來贏得農戶信賴。

　　現場參觀樹立二級商信心

　　首先是會議營銷，張維義告訴記者，在基層銷售新產品，最重要的是增強二級經銷商信心，讓他們主動銷售。他在年初時召集二級經銷商共計200余人兩次到金正大參觀，讓大家感受到金正大實力和產品優勢，并現場公布全年及季節性銷售政策，當即簽訂硝基肥1000噸銷售合同。嘗到了甜頭后，張維義又通過重點二級商組織種植大戶1000余人次到金正大參觀，現場訂貨硝基肥總計達400余噸。

　　除了會議營銷外，張維義還根據當地情況設計了合理的價格體系來穩固市場。他告訴記者，今年，他把沂源市場分成兩個部分，每個區域配置2名業務人員和一輛宣傳車，定期進行市場巡查及宣傳，要求全縣統一批發價、統一零售價，針對竄貨等擾亂市場的情況給予處罰，從而確保市場穩定暢通。

　　進村入戶贏得農戶信賴

　　要讓硝基肥市場能夠真正上量，就一定要讓農民接受新產品，看到產品優勢。“一個新產品的上市離不開試驗示范，所以要想做好金正大硝基肥就必須建大量的試驗田和示范戶。”張維義說。他一方面積極和廠家聯系，爭取到金正大公司前期派發的小包裝試用肥產品在12個鄉鎮、65個村莊開展了65余場次贈肥活動，共派發出金正大試驗肥10余噸，發放到了10000余農戶手中。

　　張維義表示，產品試用不是目的，讓農戶看到硝基肥的效果才是關鍵，因此他在將試用品派發下去的同時做好登記工作，在樣品派發20天后，挑出幾個重點市場，組織了30余場觀摩會，憑著良好的試驗示范效果帶動農民施用。

　　通過實實在在的工作，張維義讓農戶看到了硝基肥效果，而他本人也在激烈的市場競爭中贏得了廣闊的發展空間。

　　來源：《中國農資》 作者：鄭敏  日期：2012年10月12日